知らないと損するネットショップ通販の集客方法:クーポン活用編

  • 2014.11.07
  • アドバイス

Eコマース

「クーポンって、割引券を渡すだけでしょ?」

確かにそうです。

そうなんですが、それだけのイメージでは、単なる値引きになってしまって、価格競争まっしぐらです。。

付け焼き刃で、場当たり的にクーポン発行をしていると、クーポンを出さなければ売れない、、という悪循環にもなりかねません。。

じゃあ値引きをしないのか?と言えば、確かにクーポン発行をして、やることは「値引き」です。

ただ、そのクーポンを発行をして「値引き」をする「目的」と「意図」を持って、その先の展開までイメージしているかどうかが、非常に重要です。

その先の展開までイメージしているかどうかで、その後の売上の上昇具合や、売上の安定感がまったく変わってきます。

では、「クーポン発行」の「目的」と「意図」とは、どんなものがあるのか?
そして、その先の展開として何をイメージするのか?

このあたりを、「クーポン発行して、渡す」というシーンを「細分化」しながら、その活用ポイントをお伝えしていきます。

この記事を読み終わる頃には、「クーポンを発行して集客する」というザックリとしていたイメージが、具体的に細分化されて、先の展開を意図した戦略的なクーポン発行ができるようになります。

今回は、まず3つ、お伝えしていきます。

もくじ:クーポン活用3つのポイント

1.売りたい商品を意図的に売る

2.メールは読まれない。じゃあ確実に読まれるものは?

3.購入単価を引き上げる


売りたい商品を意図的に売る

例えばよく見かけるのは「10%OFFクーポン」として発行されているクーポンですが、このパターンで発行してしまうと、「どの商品を買っても良い」という状況になりますが、そこに少し意図を加えます。

在庫状況、売上目標への到達具合、ランキング狙いなど理由は様々ですが、「売りたい商品」が出てきたタイミングで、その商品群を売るために、特定の商品群に限定したクーポンを発行します。

この方法は、在庫処分の意図でも使えますし、売上目標まであともう少し、、という時のカンフル剤としても使えます。

そしてランキング狙いの場合は、事前に「期間限定」を明示したクーポンを発行することで、特定の期間に、特定の商品の受注増加をさせることができます。

見事ランキング上位を獲得できた場合は、その実績を商品ページに掲載することで「売れてる感」を演出し、さらにそのランキング上昇に対する「ありがとうクーポン」を発行して、第2弾のキャンペーンを仕掛けることもできます。

独自ドメインの本店ネットショップの場合は、ランキングはありませんが、独自ドメイン店舗内でのランキング上昇を「売れ筋No.1」としてアピールすることもできます。

参照:独自ドメイン店舗でのランキング機能
http://www.future-shop.jp/function/store/recommend.html


メールは読まれない。じゃあ確実に読まれるものは?


「クーポンを発行しましたので、ぜひご利用くださいね」とメールを配信しているのに、いっこうにクーポンが利用されない。クーポン利用率が低い。

この場合は、多くの方にメールが見過ごされ、読まれていません。

メールは便利でコストもかかりませんが、多くのメールに埋もれてスルーされることが多く、開封して、しっかりと読んでいただけるのは、10%にも満たない状況が多いようです。

もちろんメールの開封率・精読率は、メールの件名・配信頻度・これまでの配信内容・お客様との関係性によって、大きく異なりますが、多くの場合、メールがスルーされている状況を踏まえて、何か他の伝達手段を考える必要があります。

メールはスルーされますが、その一方で、「確実に視野に入れることができるもの」があります。

これは既にネットショップで通販をされている方であれば、「そんなの当たり前でしょ」と言われる手段ですが、何かお分かりになるでしょうか。





そうです。実体のあるアレです。

このポイント2は、主に購入して頂いた方への施策です。
自分が注文して、届いたダンボールを開けると、そこにあるのは何でしょう?そうです。「同梱物」です。

それに注視する度合いに違いはあれど、「同梱物」は確実に視野に入ります。

メールで送るのではなく、同梱物としてプリントアウトしたクーポンを入れたり、もしクーポンを作るのが面倒であれば、Wordで「クーポンをお送りしております。●月●日のメールをご確認いただくか、マイページをご確認ください」とデカデカと書いたものをA4の紙にプリントアウトして同梱しても良いかもしれません。

その同梱物に、クーポン利用の手順も記載しておけばより親切ですし、利用率のアップも見込むことができます。限定クーポン用の「クーポンコード」を記載しておけば、その反応率も確認することができます。

購入単価を引き上げる

既にネットショップ通販をされている場合、自店舗の平均購入単価を把握されているかと思います。

この平均購入単価を、「クーポン活用」で引き上げることができます。

クーポン活用で、その購入単価を2倍に引き上げましょう!

、、ということは、さすがに難しいですが、通常時よりも数%の引き上げは、クーポン発行を工夫することで可能になります。

その方法とは、クーポンの利用条件として「クーポン利用可能最低金額」を設定する方法です。

このクーポン利用可能最低金額の「設定金額の考え方」がポイントです。

この最低金額を、通常時の平均購入単価よりも、少しだけ上げた金額で設定します。

すると、お客様は「クーポンの割引を利用したい」という動機で、もう1品、もう1ランク上の商品を選択することが多くなり、購入金額としてはアップしますが、クーポンで割引が適用されるので、いつもの予算と同等か、もしくは少しだけ上の購入単価で購入が完了していきます。

単純に「10%OFFクーポン」として発行するのではなく、上記のような意図を持ってクーポンを発行することで、購入単価の引き上げを可能とすることもできます。

(※上記の施策は、FutureShop2のクーポン機能で実現できる内容をベースとして記載されています。)
FutureShop2 クーポン機能 詳細ページはこちら。

http://www.future-shop.jp/function/promotion/coupon.html